Il Consulente di “valore” nella nuova normalità

(La Consulenza Finanziaria del “dopo Covid”)

Corso valido per il mantenimento della certificazione EFPA

A cura di

L’approccio più adattivo al “New Normal” supera le antiche convinzioni (fonte di bias) ed abbandona gli stili tradizionali. Mira alla ricerca di un “equilibrio” attraverso una efficace gestione del risparmio, legata anche alla percezione che il cliente ha della sua età indipendentemente dall’età anagrafica ed a un approccio relazionale contraddistinto da linguaggi “rinnovati e diversi”, adeguati al nuovo contesto ed allineati alle aspettative manifestate (e/o nascoste), dettate e modificate anche dalla rivoluzione Covid-19.

Il “valore sociale” di un consulente si manifesta nell’aiutare i clienti ad usare il denaro per raggiungere i propri obiettivi di vita; le competenze necessarie sono quelle “distintive” di un buon coach (behavioural coaching):

– ascoltare, indagare, esplorare

– informare, spiegare, far comprendere

– curare, proteggere e guidare.

Oggi più che mai fare Consulenza vuol dire indirizzare il cliente verso una concreta Pianificazione Finanziaria per Progetti.

Ma quanto è consapevole un Consulente Finanziario che il suo “valore” (percepito) nel “New Normal” sta proprio nel cogliere e recepire i bisogni ed esigenze del cliente, sia razionali che emotive?

Quanto è “convinto” che il consolidamento della rinnovata relazione di fiducia con il cliente  sta  più per la capacità di intercettare i cambiamenti nel ciclo di vita dei clienti piuttosto che quelli legati alle ciclicità e agli andamenti di mercato?

Il significato di questo webinar è racchiuso in uno slogan: “Back to the Roots”, un ritorno ai fondamentali della professione, ad una consulenza dove il cliente molto spesso va supportato di più nell’identificare le criticità che nel risolvere le stesse; insomma il ritorno ad una consulenza che si fonda su una relazione più che su una competenza.

Il webinar, oltre ad alcune riflessioni sulle tematiche descritte, propone un approccio (definito IES – basato su tre momenti topici del rapporto con il cliente) come cornice ideale con cui inquadrare al meglio e, quindi, utilizzare al meglio tutti gli strumenti (approcci della relazione commerciale, metodologie della consulenza, strumenti organizzativi, nonché prodotti e servizi) a disposizione del consulente stesso.